מפעילי רב-מדינות, או MSO, ייצגו זה מכבר את שחקני הקנאביס הגדולים והמשפיעים ביותר בצפון אמריקה. עם זאת, ככל שהשוק מתבגר והזדמנויות ההתרחבות מתדלדלות, מגמה חדשה מתעוררת-עלייתם של ‘מפעילי רב-מדינות’ (MCOs).
כאשר רפורמת הקנאביס העולמית ממשיכה להשיג משיכה, עסקים מסתכלים כעת מעבר לגבולות המדינה לעבר שווקים מתעוררים ברחבי אירופה.
מפעילים בינלאומיים דומיננטיים כמו Curaleaf, Tilray ו- Aurora ממנפים את משקלם כדי לפרוץ לשווקים בבריטניה ולאירופה מזה זמן, אך שחקנים חדשים מתחילים להתגלות במטרה לאתגר את הבמהות הללו.
חברה אחת שנבנתה מהיסוד עם השקפה עולמית זו על יסודותיה היא סומאי פרמצבטיקה, הפועלת כיום על פני 12 מדינות, ומתכננת להתרחב ל -20 עד סוף השנה.
מול הענקים
סומאי הוא אחד ה- MCO הגדולים והמפותחים ביותר באירופה, עם פעולות משולבות אנכית המשתרעות על ייצור, טיפוח והפצה. הוא גם מתהדר בתיק תמצית התרופות המוסמך על ידי ה- GMP המאושר על ידי ה- GMP המאושר על ידי קנבינואידים בתעשייה ובשותפי גידול מקורה ברחבי העולם.
מפעילי קנאביס רבים, ובמיוחד אלה שקיבלו השקעות גדולות לאורך כל ‘העומס הירוק’ הראשוני של סוף שנות העשרים ותחילת שנות העשרים של המאה העשרים, העדיפו באופן היסטורי את הצמיחה על פני הרווחיות, רכשו עסקים ומתקנים שאותם נאלצו לאחר מכן להוריד בהנחה חדה.
לעומת זאת, לאחר שלמד את השיעורים מתקופה זו בשלב מוקדם, סומאי נקט גישה מדודה יותר, תוך סדר עדיפויות של מיתוג, רווחיות והתרחבות שוליים בר -קיימא.
כאחד מחמישה מותגים מרובי מדינות אנכיים לחלוטין, סומאי הוא ייחודי ביכולתו לייצר רווחיות עקבית, ומבין רווחים לאחר שנה של מכירות בלבד.
ההתמקדות שלה בשילוב אנכי ובשותפויות של מותגים אסטרטגיים, במקום פשוט להתרחב לנראות, אפשרו לסומאי לעלות על עמיתיהם הגדולים והסחר בציבור. תיק המוצרים העצום שלה מאפשר גם לחברה לפרוץ לשווקים בינלאומיים ללא קשר לשוק הקפדני או הייחודי שלהם.
“מדובר בתיק מקרים של 100+ SKUs של תמציות, כובעי ג’ל, חניכיים אוראליות ומוצרי שאיפה. אין לנו סתם אחת-יש לנו שמונה גרסאות של גומי, 16 גרסאות של אידונים, ושמנים רבים וכעת אנו משיקים כובעי ג’ל. אז הסברנו על סיסאנו.
זה גם מבדיל את עצמו ממתחרותיה על ידי התמקדות ספציפית בפרחי קנאביס מקורים רבים שאינם מוקרנים, בניגוד לקנאביס שגדל חממה רחב היקף.
“בצד השני, יש לנו פרח, עכשיו ממותג תחת שמות מרובים. אנחנו מביאים מותגים, אבל גם כל הפרח שלנו הוא מקורה, לא מוקרן-לא חממות. עם מפיקים אחרים, זה יהיה אש, נהדר, וזה יהיה טוב-אבל זה יהיה מקורה. טוב הוא חרננים אש.
“אז אנחנו מציעים פרח מקורה עקבי, ומביא ערך דומה לשחקנים גדולים שמפיצים את פרח החממה של נפח. יש יותר מדי פרח חממה בשוק ולא מספיק מקורה.”
זה משך אליו כמה ממותגי הקנאביס הגדולים בעולם לסומאי, שכעת מונה מותגים ענקיים כמו עוגיות, איירפרו, טיפות רפאים, שרבינסקיס, ג’ק הר כשותפים, עם יותר מותגי מלאכה שצפויים להוכרז בקרוב.
לצד תיק התמציות החסון שלו ומתקן התרופות האיחוד האירופי-GMP 3,800 מ”ר בפורטוגל, השקיעה סומאי במתקן מלאכה מקורה ובהמשך שותפה עם 20 מגדלי מלאכה מקורה מרחבי העולם כדי להביא את המוצר האיכותי ביותר דרך מכירות והפצה במחיר תחרותי.
הרחבת רווחיות
בסיס מוצק ומחזיק את עצמו איפשר לסומאי להרחיב את טווח ההגעה שלה ברחבי העולם. עם זאת, התרחבות בינלאומית היא לא רק מאמץ יקר אלא דורשת ידע בשוק עמוק ומערכות יחסים מוצקות עם מפעילים מקומיים.
חישוב סיכון זה והחזר ההשקעה הפוטנציאלי הוא משהו קריטי להישרדות בענף הקנאביס.
המנכ”ל והמייסד של סומאי, מייקל ססאנו, סיפר עסק קנאביס שכאשר ממוקדים לשווקים הגדולים ביותר, כמו אוסטרליה וגרמניה, יחד עם שווקים משניים כמו בריטניה, פולין ואיטליה, זה נבון לבסס את טביעת הרגל שלך ואז להגביר את צוות המכירות באזור.
עם זאת, שווקים קטנים יותר דורשים גישה ניואנסית יותר. סומאי מתמודד עם אלה בכך שהוא מנחה את צוותי המכירות הפנים שלה כדי לשתף פעולה עם מפיצי Big-Pharma. סומאי הוא גם אחת מהקבוצות הבודדות שיכולות ליצור תיקונים גדולים של הרשאת שוק לשווקים הרפואיים הקשים ביותר.
“אם אינך משקיע בהפצה ובאיוש, מתווכים העוסקים בעסקות פרחים, נפט וממשק API פוגעים באמת בעסק. כדי לקבל קווי אספקה מאובטחים וסחירים בהיקף, אתה זקוק למערכת אמיתית, צוותי QA גדולים וצוותי ניהול מלאי בתוספת מערכות מחשב ממוחשבות.
“יש לנו מעבדה משלנו, אנו מנפיקים COAs משלנו על בסיס תקני פרמקופיה של האיחוד האירופי. זהו ערך אמיתי עבור כל שותפי המסחר שלנו שיכולים להיות מהירים יותר בשוק עם שותף מסחר אמין עם מערכות איכות מלאות הנדרשות בביג פארמה.”
באזורים כמו צרפת וספרד, שבהם שוק הקנאביס הרפואי נותר המתהווה אך מראה התקדמות משמעותית, חשוב שיהיו שותפים מקומיים נהדרים ולתכנן לאישורים מקומיים ולבנות את המותגים (ים) מהתחלה, הסביר סאסנו.
ישנן מדינות שקשה יותר לפרוץ להן, הדורשות תיקון הרשאת שוק מלא וכמה מדינות הדורשות רישומי צמחי מרפא של ה- FDA.
סומאי מפקח על התפלגות, עם כמעט שני תריסר אנשי מכירות בתחום, לצד למעלה מתריסר QAS ו- QPs, כמו גם צוות ניהול מלאי. 6 צוותים בשיווק עם שיווק מקומי בבית במדינות הגדולות ביותר כמו אוסטרליה וגרמניה.
“רשת ההפצה שלנו משתרעת כמעט על כל שוק מרכזי כדי למקסם את השוליים – זה המקום בו רוב ההשקעה שלנו הולכת עכשיו.”
ססאנו המשיך שסומאי הוא אחת מחברות ‘אולי שלוש’ במרחב שיכולות להשיג את הסטנדרטים הגבוהים ביותר הנדרשים בכדי להיכנס לשווקים אלה, כולל רישומי FDA במדינות כמו תאילנד.
למרות גישתו המדודה להתרחבות בינלאומית, ססאנו נותר שורי על ההזדמנויות שהשווקים הללו מייצגים.
“אנחנו רוצים להיות במדינות שקשה להשיג-אלה בהן אתה זקוק להרשאת שוק. יחד עם זאת, אנו רוצים לשרת את המדינות הקלות והנפחות יותר כמו גרמניה, אוסטרליה, בריטניה, איטליה ופולין. אלה מדינות נפח, ואנחנו רוצים לטפל בהן.
“אוסטרליה וגרמניה יחד הם 500 מיליון אירו שווקים, כאשר גרמניה צפויה לצמוח למיליארד אירו. בריטניה, פולין ואיטליה כולם בטווח של 120-140 מיליון אירו וגדלים.”
(TagStotranslate) חממה
Source link
